Foi-se o tempo em que o cliente torcia o nariz quando um corretor oferecia um seguro de vida. Hoje, o estigma foi substituído pela consciência de que assegurar um futuro mais tranqüilo para a família é mais do que uma prioridade, mas, uma necessidade. Por isso, não é à toa que o mercado de seguros de vida e previdência no Brasil vem crescendo e se profissionalizando em uma velocidade espantosa. Mas, apesar da grande oferta de produtos novos e sofisticados para o setor, o seguro de vida individual pouco se desenvolveu nas últimas décadas. (...) sua comercialização ainda é pouco explorada.
Um dos pontos-chaves desse cenário está na falta de preparo dos profissionais de vendas das companhias seguradoras e dos corretores. Vender um produto que é mais do que intangível, é abstrato, não é tarefa fácil. É necessário muito conhecimento técnico para tornar tangível aquilo que é uma promessa para o futuro: garantir a tranquilidade financeira do cliente e de sua família. Nesse caso, a comunicação eficiente é cada vez mais a ferramenta fundamental não só entre corretores e clientes, mas também entre seguradoras e corretoras.
(...) Essa premissa obriga as seguradoras a melhorarem continuamente seus processos, atitudes e ferramentas tecnológicas. Isso significa um processo mais apurado de treinamento e mudanças nos hábitos de venda.
Nesse caso, o consultor de benefícios deve estar preparado para definir qual o plano adequado ao perfil familiar e financeiro do seu cliente, apurar as suas necessidades específicas e, sobretudo depois dessa consulta, apresentar ao cliente o plano que julgar adequado.
Extrair informações dos clientes para descobrir suas reais necessidades e o plano adequado, somente será viável se o “consultor de benefícios” estiver qualificado tecnicamente. A qualificação dos seus recursos humanos é o desafio que o mercado de seguro e previdência tem pela frente para viabilizar o seu crescimento sustentável e mais do que isso, ter a certeza que estará oferecendo a cobertura correta às necessidades de cada um.
Helder Molina,
Presidente da MONGERAL AEGON
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